Ընդունված կանոնները քիչ էին հետաքրքրում Մերի Քեյին: Նա հիմնադրել է Mary Kay Cosmetics-ը 45 տարեկանում, երբ իր հասակակիցներից շատերը նստած էին աթոռներին՝ գործելով, խնամելով իրենց թոռներին և չէին մտածում աշխարհը գրավելու մասին։ Իսկ որպես իր բիզնեսի խորհրդանիշ՝ ընտրել է բզեզը՝ ասելով․
«Աերոդինամիկայի օրենքների տեսանկյունից՝ բզեզը չի կարող թռչել։ Բայց ոչ ոք նրան չի ասել այդ մասին, ուստի նա թռչում է»:
20-րդ դարի ամենահաջողակ գործարար կանանցից մեկը մինչև խոր ծերություն կրում էր վարդագույն երանգ, չարաշահում էր դիմահարդարումը, իսկ հաղորդակցության մեջ Աստվածաշնչից մեջբերումներ էր անում ոչ կոռեկտ արտահայտություններով, որոնց համար մեր տոլերանտ ժամանակաշրջանում նրան հում-հում կուտեին․․․
Մեծ տան փոքրիկ տիրուհին
Մերի Քեթլին Վագների աշխատունակությունն անգերազանցելի էր։ Դեռևս դպրոց գնալուց առաջ է նա սովորել, թե ինչպես վարել տնային տնտեսություն: Աղջկա ծնողները փոքրիկ հյուրանոց ունեին Հյուսթոնից 25 կմ հյուսիս, բայց նրա ծնվելուց երկու տարի անց հայրը հիվանդացավ տուբերկուլյոզով, երկար ժամանակ մնաց կարանտինային առողջարանում, և ընտանեկան բիզնեսը կանգնեց։ Չորս երեխա ունեցող մայրը տեղափոխվեց քաղաք, աշխատանքի ընդունվեց ռեստորանում՝ որպես խոհարար։ Մերի Քեյն այդ ընթացքում խնամում էր հորը, որին տուն էին ուղարկել մահանալու։ Չափազանց բարձր վառարանին հասնելու համար, նարնջի արկղի վրա կանգնած՝ եփում էր, մաքրում:
«Մայրիկը հրահանգներ էր տալիս հեռախոսով»,- հիշում էր Մերի Քեյը:
«Նա ասում էր. -«Սիրելիս, վերցրու մի մեծ կաթսա, որի մեջ ապուր ենք եփում: Երկու կարտոֆիլ և մեկ սոխ դիր այնտեղ…»: Ես կարծում էի, թե բոլոր աղջիկներն էլ այդպես են վարվում»:
Նա գերազանց ավարտել է միջնակարգ դպրոցը։ Երազում էր բժշկական քոլեջ հաճախել, բայց Վագներները չէին կարող իրենց նման շքեղություն թույլ տալ։ Դժվար թե այդ պահին Մերի Քեյը շատ վրդովված լիներ, քանի որ աշխարհի 17-ամյա աղջիկների մեծ մասի համար չկա ավելի կարևոր բան, քան առաջին «հասուն» սերը։
Բեն Ռոջերսը նվագում էր Hawaiian Strummers-ում, համարվում էր թաղի Էլվիս Փրեսլին և աշխատում էր բենզալցակայանում՝ սպասելով, որ համաշխարհային հռչակը կգտնի իրեն այնտեղ: Երիտասարդ Մերի Քեյի հետ ամուսնությունը քիչ բան փոխեց աշխարհի մասին նրա ընկալումներում: Բենը շարունակում էր երգել՝ հաճույքով ընդունելով իր տաղանդի երկրպագուների ուշադրության նշանները, մինչդեռ նրա կինն իրար հետևից երկու երեխա ունեցավ և շատ էր մտածում այն մասին, որ դժվար թե կարողանա նրանց կրծքով կերակրել մինչև չափահաս դառնալը․ ընտանիքում ինչ-որ մեկը պետք է հոգար հանապազօրյա հացի խնդիրը։
Մերի Քեյը սկսեց ապրանք վերցնել գրախանութում վաճառելու համար։ Ազատ ժամանակ ունենալուն պես նա շրջում էր տներով և իր պես երիտասարդ ծնողներին ուսումնական գրքեր առաջարկում երեխաների համար։ Պարզվում է, որ նա վաճառելու բացառիկ տաղանդ ուներ։ Մերի Քեյը վստահելի էր, լսել գիտեր, միշտ ժպտում էր և ուրախ տեսք ուներ՝ չնայած երեխաների հանդեպ անհանգստությանը, ամուսնու հանդեպ բարկությանը, հոգնածությանը։ Որքան վատ էր զգում, այնքան ժպիտն ավելի լայն էր դառնում: Մերի Քեյը մինչև իր օրերի ավարտն առաջնորդվում էր «Fake it until you make it» ասացվածքով՝ «Ձևացրե՛ք, մինչև կզգաք իրականում»:
1938 թվականին 20-ամյա Մերի Քեյը դարձավ Stanley Home Products ընկերության աշխատակից։ Ծանր պայուսակներով գրքերը փոխարինվեցին կենցաղային իրերով, իսկ տներով պարզ զբոսանքին փոխարինեցին շնորհանդեսներն ու երեկույթներն՝ ամբողջ տարածքի ձանձրացող տնային տնտեսուհիների համար:
Հինգ տարի անց նա ունեցավ երրորդ երեխան և ամուսնուն ճանապարհեց Երկրորդ համաշխարհային պատերազմ: 1945 թվականին Բենի վերադարձը տուն տոնական չեղավ:
«Ես հիվանդանոցում էի»,- հիշում էր Մերի Քեյը, որը տարիներ շարունակ ծանր բեռներ քարշ տալու համար վճարել է արթրիտով և երակների վարիկոզով: «Նա մտավ հիվանդասենյակ ու անմիջապես ասաց, որ ամուսնալուծություն է ուզում։ Նրա նոր սիրելին հղիության ութերորդ ամսում էր։ Ոչ ոք մեր ամուսնությունը հաջողված չէր անվանի, բայց այդ օրն ամենադժվարներից մեկն էր իմ կյանքում»:
Հաղթանակի բանաձևը
Երեք երեխաների միայնակ մայրը չէր կարող իրեն թույլ տալ թողնել աշխատանքը. Մերի Քեյը համոզվեց դրանում, երբ բավական գումար հավաքեց բժշկություն սովորելու համար: Մեկ տարի անց նա ընտրության առաջ կանգնեց՝ հեռանալ համալսարանից կամ վաճառել տունը։ Հրաժեշտ տալով բժշկական կարիերայի մտքին՝ Մերի Քեյը որոշեց իրականացնել իր հավակնությունները բիզնեսում, բայց 13 տարի Stanley-ում աշխատելու ընթացքում նա հասավ միայն բաժնի ղեկավարի պաշտոնին։ World Gift Company-ն գայթակղեց նրան՝ խոստանալով, որ ժամանակի ընթացքում նա տեղ կզբաղեցնի տնօրենների խորհրդում: Դրա համար Մերի Քեյից պահանջվեց մոտ ինը տարի, բայց շուտով խորհրդի արական հատվածը հանգեց եզրակացության, որ կարիք չկա, որ կինն այդքան իշխանություն ունենա։ Նրա պաշտոնն իջեցրին, իսկ մի տղայի, որին սովորեցրել էր ինքն անձամբ, նստեցրին թափուր աթոռին։ Մերի Քեյը վիրավորված որոշեց, որ ժամանակն է գնալ վաստակած հանգստի։
Նորաթուխ թոշակառուն սկսեց գիրք գրել ուղիղ վաճառքի իր փորձի մասին։ Այդ ընթացքում Մերի Քեյը սկսեց նկատել, որ գրքի փոխարեն նոր ընկերություն ստեղծելու և զարգացնելու բիզնես ծրագիր է մշակում։
Stanley-ում աշխատելու տարիներին նա ծանոթացել էր Արքանզասից կաշեգործ Ջեյ Հիթի դստեր հետ, որը տարված էր կոսմետիկ քսուքներ պատրաստելով: Դուստրը շարունակում էր հոր փորձերը. նա ընկերներին բաժանում էր տանը պատրաստված քսուքներ՝ ձեռքով ստորագրված սրվակների մեջ, լսում արձագանքները և փորձում բարելավել բաղադրությունը: Մերի Քեյը, որն ավելի քան տասը տարի օգտագործում էր այդ միջոցները, 500 դոլարով գնեց բանաձևի իրավունքները։ Նա ինքն էլ չէր կարող որևէ բարելավում կատարել, բայց նրա փեսացու Ջորջ Հելենբեկը, երջանիկ պատահականությամբ, քիմիկոս էր։ Նա պատրաստակամորեն պարտավորվեց լաբորատորիայում կատարելագործել քսուքները, արտադրություն հիմնել և մեկնարկային կապիտալ տրամադրել։
Beauty by Mary Kay-ի բացումից մեկ ամիս առաջ Ջորջի սիրտը կանգ առավ։ Նա այնքան կարճ ժամանակ էր ամուսնացել Մերի Քեյի հետ, որ չէր հասցրել վերաշարադրել իր կտակը։ Բոլոր հաշիվներն ակնթարթորեն զրոյացվեցին: Ընկերները հորդորեցին այրուն՝ հրաժարվել նախագծից, քանի որ Ջորջի մահով նա կորցրեց ոչ միայն փողը, այլև պատկառելի տղամարդու, որը սոլիդարություն էր հաղորդում պոտենցիալ գործընկերներին:
«Եվ ինչ»,- պատասխանեց Մերի Քեյը։ «Մայրս ինձ միշտ ասում էր. -«Դու կարող ես հասնել ամեն ինչի, եթե դա շատ ես ուզում և պատրաստ լինես վճարել այն գինը, որը կպահանջի ճակատագիրը»: Եթե դուք կարող եք ինչ-որ բան անել, դուք դա կանեք: Իսկ, եթե դուք նախապես հանձնվում եք՝ համոզելով ինքներդ ձեզ, որ չեք կարող, ուրեմն դուք իրավացի եք»։
Օգնության հասավ որդին՝ Բենը, որը բեռնատար գնացքներ էր վարում Հյուսթոնում նավթային ընկերության համար: Նա տվեց մորն իր ամբողջ խնայողությունները և արագ վաճառեց փոքր ակտիվները՝ հավաքելով 5000 դոլար, իսկ հետո տեղափոխվեց նրա ընկերություն՝ երեք անգամ ավելի քիչ աշխատավարձով: Բենից բացի, ղեկավար կազմում մարդկության ուժեղ կեսին ներկայացնում էր նրա 20-ամյա եղբայրը՝ Ռիչարդը, որը մինչ այդ պլանավորում էր կարիերա անել ապահովագրական ընկերությունում։ Beauty by Mary Kay-ի մնացած անձնակազմը բաղկացած էր հիմնադրի ինը ընկերներից՝ «գեղեցկության խորհրդատուների» ապագա բազմամիլիոնանոց բանակի առաջին հավաքագրողներից։
Դալլասի գլխամասային գրասենյակը բացվեց 1963 թվականի սեպտեմբերին։ Ապրանքի ամբողջ տեսականին մեկ դարակ էր զբաղեցնում. նախօրեին Մերի Քեյն իր լոգարանում ձեռքով քսուքները լցրել էր սրվակների մեջ։
Նա իր բիզնեսը կառուցեց ուղիղ վաճառքի շուրջ: Տեսականու ընդլայնմանը զուգընթաց ամբողջ Ամերիկայում բացվեցին ոչ թե խանութներ, այլ գրասենյակներ, որտեղ կանանց սովորեցնում էին կոսմետոլոգիայի հիմունքները և շնորհանդեսներ անելու արվեստը: Դրանից հետո գեղեցկության խորհրդատուներն ինքնուրույն էին աշխատում, գործարանից մեծ քանակությամբ ապրանք հանում կես գնով, վաճառում քաղաքներում՝ պահպանելով իրենց հարմար ժամանակացույցը: Մերի Քեյն ասում էր․
«1963-ին գենդերային հավասարության համար պայքարողներն առանձնապես մեծ հարգանք չէին վայելում։ Եվ, այնուամենայնիվ, ինձ հաջողվեց կանանց հնարավորություններ տալ, որոնք ես չունեի: Ես երբեք չեմ հավատա, որ արարման ժամանակ Տերը մտքում ուներ մի աշխարհ, որտեղ կինն իր ընտանիքը պահելու համար պետք է աշխատի օրական 14 ժամ»:
Փիլիսոփայությունը
Բիզնեսում և կյանքում Մերի Քեյը խստորեն հետևում էր երեք հիմնական սկզբունքների։ Առաջինն Աստվածաշնչից է. «Ուրիշների հետ վարվիր այնպես, ինչպես կուզենայիր, որ վարվեն քեզ հետ»: Ընկերների խոսքով՝ Մերի Քեյը լսում էր ցանկացած մարդու, կարծես նրա համար աշխարհում այդ պահին նրա խոսքերից ավելի կարևոր բան չկար։
«Ով էլ մտներ նրա աշխատասենյակ, նա երբեք սեղանի դիմաց նստած չէր խոսում հետը»,- հիշում է առաջին աշխատակիցներից մեկը: «Միշտ նստում էր այցելուի կողքին՝ բազմոցին»։ Շնորհանդեսի համար խորհրդատուներին թույլատրվում էր հավաքագրել ոչ ավելի, քան վեց հաճախորդի, որպեսզի բավարար ժամանակ լինի յուրաքանչյուրին անձնական ուշադրություն հատկացնելու համար: Մերի Քեյն ուսուցանում էր.
«Պատկերացրեք, որ բոլոր մարդիկ իրենց կրծքին նշան են կրում՝ «Հնարավորութուն տվեք զգալ իմ կարևորությունը»։ Այդ դեպքում դուք կարող եք ընդհանուր լեզու գտնել ցանկացածի հետ»:
Նրա երկրորդ պատվիրանն էր՝ «Առաջին տեղը գրավում է հավատքը, երկրորդում՝ ընտանիքը, երրորդում՝ աշխատանքը»: Մերի Քեյն իր պատանեկությունից շատ հավատացյալ էր, ֆինանսավորում էր եկեղեցիների կառուցումը, բայց կտրականապես հրաժարվում էր համաձայնվել այն թեզի հետ, որ իր վաճառած կոսմետիկան կանանց սուզում է փառասիրության մահացու մեղքի մեջ: Մերի Քեյն ուներ դրա պատասխանը։
«Դուք կարծում եք՝ Տերը դե՞մ է գեղեցկությանը և նրա պատճառած ուրախությա՞նը։ Այո, շպարն ու հագու’ստը չեն կնոջը կին դարձնոմ, բայց բարձրացնում են նրա ինքնագնահատականը, տալիս ինքնավստահություն։ Եվ նա իրեն կին է զգում»:
Մերի Քեյն ընտանեկան երջանկություն գտավ 1966 թվականին World Gift Company-ից հին ծանոթի՝ Մելվիլ Էշի հետ, որի ազգանունը կրում էր մինչև իր կյանքի վերջը։ Նա նշանադրության մատանին համարում էր իր ամենաթանկ ունեցվածքներից մեկը: Մյուս երկու ձեռքբերումներն ընկերությունն ու տուն էին․ ոչ թե 5 միլիոն դոլար արժողությամբ 30 սենյականոց վարդագույն առանձնատունը, այլ առաջին համեստ տունը, որը նա գնել էր իր փողով և ուր վերադարձել էր կյանքի վերջին տարիներին:
Իր վերջին սկզբունքի համաձայն՝ տիկին Էշը գտնում է, որ քննադատությունը չի կարող մարդուց հաջողություն գանձել․
«Քննադատությունը միշտ էլ տրավմա է առաջացնում, որի հետ ավելի դժվար է առաջ գնալը։ Եթե դուք իսկապես ցանկանում եք ինչ-որ մեկին մոտիվացնել, մի խնայեք գովասանքը»:
Մերի Քեյն ամեն տարի հավաքում էր գեղեցկության խորհրդատուներին՝ եռօրյա տոնական սեմինարի համար, որտեղ նա բաժանում էր մրցանակներ և նվերներ։ Առաջինը տեղի ունեցավ ընկերության հիմնադրումից մեկ տարի անց՝ փուչիկներով ու գունավոր թղթե ժապավեններով զարդարված պահեստում։ Մերի Քեյն իր ձեռքով սեղան է գցել 200 հոգու համար՝ տապակելով հավեր, պատրաստել է մի դույլ կծու սոուս և մի քանի տեսակ աղցան: Այդ ամենը մատուցվում էր թղթե ափսեներով։
Ընկերության շրջանառության հետ մեկտեղ աճում էին հանրաճանաչ դառնալու համար հատկացվող գումարները։ 1968-ից սկսած, երբ Մերի Քեյը գնեց առաջին վարդագույն կադիլակը, գեղեցկության լավագույն խորհրդատուն երկու տարի վարձակալությամբ ստանում էր նույն վարդագույն շքեղ մեքենան: Գույնը գրանցված և վերապահված էր միայն Mary Kay Cosmetics-ին, այդ երանգով այլ մեքենա ձեռք բերել չէր կարելի։ Ընկերությունը վճարում էր մեքենայի օգտագործման համար ամեն ամիս, բայց, եթե հաղթողի կատարողականը նվազում էր, վարձակալման հաշիվները սկսում էին անձամբ նրան ուղարկվել: Երկու տարի անց մեքենան կարելի էր գնել կամ վերադարձնել կորպորատիվ ավտոտնակ:
Մնացած մրցանակները Մերի Քեյը ժամանակին նկարագրել է որպես «կնոջ երազանքի բաղադրիչներ՝ ադամանդներ և ճանապարհորդություն»: Նա ինքն է նախագծել ոսկե բրոշները սանդուղքի տեսքով, որով կարելի է դատել կրողի հաջողությունը։ Յուրաքանչյուր սանդուղք ուներ ադամանդի տեղ. այն տեղադրվում էր ընկերության հաշվին, երբ խորհրդատուն գերազանցում էր վաճառքի հաջորդ մակարդակը:
1987-ին հսկողությունը հանձնելով իր որդիներին՝ Մերի Քեյը կարողացավ ապրել ինքն իր համար. ճանապարհորդում էր, նկարում ակրիլներով, կարդում դետեկտիվ պատմություններ, կծկվում վերմակի տակ: Մահից հինգ տարի առաջ նա կաթված տարավ։ Մերի Քեյը մահացավ 2001 թվականի նոյեմբերին. այդ ժամանակ ընկերության շրջանառությունը, որը բացել էր ևս մի քանի գործարան և ներկայացուցչություն Չինաստանում, գերազանցում էր 1 միլիարդ դոլարը:
Իր կարիերայի ընթացքում Մերի Քեյին հաճախ էին խնդրում բացահայտել նման վերելքի գաղտնիքը: Նա պատասխանում էր.
«Ես միջին տարիքի կին էի՝ երակների վարիկոզով: Այլևս վատնելու ժամանակ չունեի։ Գիտե՞ք, թե ինչ է պետք կնոջը․ 14-ից 40 տարեկանում՝ արտաքին տեսք, 40-ից 60 տարեկանում՝ անհատականություն, իսկ 60-ից հետո՝ որքան հնարավոր է շատ գումար»։
